Seleccion de Mercado Meta

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INDICE

INDICE

CAPITULO

CAPITULO I –

I – BASES TE

BASES TEORICAS

ORICAS

1.1 ¿Que

1.1 ¿Que es

es un mercado

un mercado ?...

?...

...

...

...4

...4

1.2 ¿Que

1.2 ¿Que es un

es un mercado meta

mercado meta ?...

?...

...

...4

...4

1.3 Importancia del mercado meta………...….4

1.3 Importancia del mercado meta………...….4

1.4 Segmento de mercado……….5

1.4 Segmento de mercado……….5

1.5 Nichos de mercado………..5

1.5 Nichos de mercado………..5

1.6 Evaluación de segmentos de mercados………...6

1.6 Evaluación de segmentos de mercados………...6

1.7 Características, mercado y nicho de mercado……….7

1.7 Características, mercado y nicho de mercado……….7

CAPITULO

CAPITULO II –

II – VARIABLES DE

VARIABLES DE SELECCIÓN

SELECCIÓN

2.1 Estrategias para seleccionar mercados meta………..………..7

2.1 Estrategias para seleccionar mercados meta………..………..7

2.1.1 Estrategia de congregación………8

2.1.1 Estrategia de congregación………8

2.1.2

2.1.2 Estrategia de un

Estrategia de un solo segmento

solo segmento……….8

……….8

2.1.3

2.1.3 Estrategia de

Estrategia de segmento m

segmento múltiple………8

últiple………8

2.2

2.2 Relación de la

Relación de la empresa con los

empresa con los mercados………..…8

mercados………..…8

2.3

2.3 Selección del

Selección del mercado

mercado meta………..……9

meta………..……9

CAPITULO III – JUSTIFICACION DEL MERCADO META

CAPITULO III – JUSTIFICACION DEL MERCADO META

3.1 Factores que determinan el mercado meta………..…..10

3.1 Factores que determinan el mercado meta………..…..10

3.1.1 Análisis situacional………..…10

3.1.1 Análisis situacional………..…10

BIBLIOGRAFIA

BIBLIOGRAFIA

………..11

………..11

(2)

INTRODUCCION

INTRODUCCION

Con una tend

Con una tendencia encia actual a la globalactual a la globalización y a la alta compeización y a la alta competenciatencia, variedad de bi, variedad de bienes yenes y servi

servicios, así como cios, así como al cambiante mundo del al cambiante mundo del markemarketing se ting se necesnecesita estar ita estar siempsiempre alertas a re alertas a laslas exigencias y nuevas expectativas de los mercados, en ese sentido es fundamental asegurar el exigencias y nuevas expectativas de los mercados, en ese sentido es fundamental asegurar el éxito de las organizaciones. Hacer uso de técnicas y herramientas es lo más recomendable. Una éxito de las organizaciones. Hacer uso de técnicas y herramientas es lo más recomendable. Una de

de elellas las es es hahacecer r esestutudidios os de de memercrcadado, o, ininveveststigiganando do ununa a seseririe e de de vavaririabableles s cocomo mo sosonn competencia, puntos de venta, publicidad, precios, et

competencia, puntos de venta, publicidad, precios, et c.c. Es

Es muy probamuy probable ble que que algalgunounos s empempresresariarios os no no sepsepan an dondonde de venvender der sus produsus productoctos, s, no no eses irrelevante preguntarse donde podemos vender nuestros productos, para eso hemos aplicado un irrelevante preguntarse donde podemos vender nuestros productos, para eso hemos aplicado un trabajo a manera de consulta para identificar el mercado meta, como podemos seleccionar y trabajo a manera de consulta para identificar el mercado meta, como podemos seleccionar y  bajo que estrategias, pautas, y características del mercado meta. Así como una justificación del  bajo que estrategias, pautas, y características del mercado meta. Así como una justificación del  porque

 porque elegimos ese mercado, elegimos ese mercado, bajo que variables lo bajo que variables lo hemos determinado, hemos determinado, etc.etc.

La clave es conocer el mercado, sus necesidades, es decir; conocer a los consumidores y sus La clave es conocer el mercado, sus necesidades, es decir; conocer a los consumidores y sus necesidades ya que ellos dan la pauta

necesidades ya que ellos dan la pauta  para definir mejor que producto podemos vender, a quienes, para definir mejor que producto podemos vender, a quienes, como, donde y como lo

(3)

CAPITULO I – BASES TEORICAS

CAPITULO I – BASES TEORICAS

1.1

1.1 ¿Qu

¿Qué es un m

é es un merca

ercado?

do?

(Stanton, 2004) Como definición global de mercado lo define como el

(Stanton, 2004) Como definición global de mercado lo define como el ““

Lugar

Lugar

donde se reúnendonde se reúnen compradores y vendedores, donde se ofr

compradores y vendedores, donde se ofrecen en venta ecen en venta bienes y servicios y donde tienen lugar bienes y servicios y donde tienen lugar  las transferencias de propiedad. “ 

las transferencias de propiedad. “ 

Pero para propósitos de marketing el autor define al mercado como

Pero para propósitos de marketing el autor define al mercado como

“El conjunto de personas

“El conjunto de personas

u

u org

organi

anizac

zacione

iones

s con neces

con necesidad

idades que

es que sa

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facer, diner

er, dinero

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para

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gastar y

tar y vol

volunt

untad

ad de

de

gastarlo”.

gastarlo”.

De tal manera, al hacer el De tal manera, al hacer el marketing de cualquier bien marketing de cualquier bien o servicio determinados, seo servicio determinados, se deben tener en cuenta t

deben tener en cuenta tres factores específicos:res factores específicos:

• Personas u organizaciones,Personas u organizaciones, •

• Su poder de compra ySu poder de compra y •

• Su comportamiento de compraSu comportamiento de compra

1.2 ¿Qué es un mercado meta?

1.2 ¿Qué es un mercado meta?

Conjunto de compradores qu

Conjunto de compradores que tienen necesidades y/o e tienen necesidades y/o características comunes a los que características comunes a los que lala empresa u organización decide atender y

empresa u organización decide atender y satisfacer para obtener un beneficio satisfacer para obtener un beneficio a través de una través de un  programa de marketing. (Kotler y

 programa de marketing. (Kotler y Armtrong, 2006)Armtrong, 2006)

1.3 Selección

1.3 Selección de

de mercado meta

mercado meta - Importancia

- Importancia

En la actualidad, las empresas reconocen que no son capaces de atraer a todos los consumidores En la actualidad, las empresas reconocen que no son capaces de atraer a todos los consumidores del mercado, o al menos que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, esto debido a que del mercado, o al menos que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, esto debido a que lo

los s coconsnsumumidoidores res soson n nunumemerorososos, s, didispsperersosos s y y vavaririadados os en en cucuananto to a a susus s nenececesisidadadedes s yy costumbres de compra. Además, las empresas no siempre tienen la capacidad suficiente como costumbres de compra. Además, las empresas no siempre tienen la capacidad suficiente como  para atender a los distintos segmentos de mercado. Entonces, en vez de tratar de competir en un  para atender a los distintos segmentos de mercado. Entonces, en vez de tratar de competir en un

mercado completo donde existen muchos segmentos de

mercado completo donde existen muchos segmentos de mercado y en algunas situaciones contar mercado y en algunas situaciones contar  una competencia mayor, cada empresa debe identificar seleccionar los mercados meta a los que una competencia mayor, cada empresa debe identificar seleccionar los mercados meta a los que  pueda atender mejor y con mayor beneficio.

 pueda atender mejor y con mayor beneficio. Kot

Kotler ler afiafirma rma ““que las empresque las empresas obtieneas obtienen óptimos resun óptimos resultados cuanltados cuando escogen do escogen con muchocon mucho cuidado su mercado meta

cuidado su mercado meta y además preparan progy además preparan programas a ramas a la medida de cada mercado meta” la medida de cada mercado meta” 

Una situa

Una situació

ción

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que permite

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mercad

cados

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meta

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su real

dimensión, es el hecho de que mientras una empresa no los defina claramente, no podrá

dimensión, es el hecho de que mientras una empresa no los defina claramente, no podrá

tom

tomar

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los producto

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que ofrecerá,

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(4)

meta es reconocida cuando las empresas

meta es reconocida cuando las empresas no están satisfechas con sus v

no están satisfechas con sus ventas, por lo que

entas, por lo que

en

en ese

ese mom

moment

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meta que ya pueden tener seleccionado:

meta que ya pueden tener seleccionado:

(1) Kotler y

(1) Kotler y Armstrong, 2006 Fundamentos de Marketing.

Armstrong, 2006 Fundamentos de Marketing.

1.

1.

TraTratar de tar de atratraer a aer a un un poporcercentantaje je maymayor or de de comcomprapradordores es de de su su mermercadcado o metmeta. a. Por Por  ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.

ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.

2.

2.

Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercadoReducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas

meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos.condiciones al momento de conceder créditos.

3.

3.

Expandir su mercado meta disponible. Por Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo,ejemplo,

• Expandiendo la cobertura de distribuciónExpandiendo la cobertura de distribución •

• Incrementando las actividades de promoción para dar Incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios dela conocer los beneficios del

 producto a los consumidores que antes no

 producto a los consumidores que antes no se había llegadose había llegado

• Reduciendo el precioReduciendo el precio(.1)(.1)

1.4 Segmento de mercado

1.4 Segmento de mercado

Proceso de dividir un mercado en grupos homogéneos más pequeños que

Proceso de dividir un mercado en grupos homogéneos más pequeños que

tenga

tengan

n car

caracte

acteríst

rísticas

icas y

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nas

divisiones que explica el autor.

divisiones que explica el autor. La segmentación por beneficio

La segmentación por beneficio significa

significa

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alta

a

calidad, otros un alto nivel de

calidad, otros un alto nivel de servicio.

servicio.

La segmentación demográfica

La segmentación demográfica

significa agrupa a las personas que comparten característicassignifica agrupa a las personas que comparten características demográficas comunes; ejemplo, personas con mayor ingreso económico, personas con ingresos demográficas comunes; ejemplo, personas con mayor ingreso económico, personas con ingresos  promedios y así sucesivamente.

 promedios y así sucesivamente.

La segmentación por ocasión

La segmentación por ocasión

significa agrupar a las personassignifica agrupar a las personas de acuer

de acuerdo a do a las ocaslas ocasioniones es en que usan el en que usan el proproducducto o to o serservicvicio; ejempio; ejemplo, los pasajlo, los pasajeroeros s dede aerol

aerolíneas que íneas que vuelavuelan n por negocios por urgencia o por negocios por urgencia o por placer.por placer.

La segmentación por nivel de

La segmentación por nivel de

uso

uso

consiste en agrupar segúconsiste en agrupar según sean usuarios hn sean usuarios habituales, frecuentes abituales, frecuentes del producto o servidel producto o servicio.cio.

La

La

segmentación por estilo de vida

segmentación por estilo de vida

consiste en agrupar a las personas de acuerdo a sus estilos deconsiste en agrupar a las personas de acuerdo a sus estilos de vida, determinando el status o patrón de vivencia que tiene.

vida, determinando el status o patrón de vivencia que tiene. El marketing de segmento único ofrece tres ventajas:

El marketing de segmento único ofrece tres ventajas:

• La empresa puede identificar mas fácilmente a los compradores individuales en elLa empresa puede identificar mas fácilmente a los compradores individuales en el

segmento, satisfacerlos, manejar grupos objetivos, y diseñar productos específicos. segmento, satisfacerlos, manejar grupos objetivos, y diseñar productos específicos.

• La empresa enfrentara a menos competidores en un segmento bien definido y sabráLa empresa enfrentara a menos competidores en un segmento bien definido y sabrá

quienes son. quienes son.

(5)

• La empresa tendrá una buena oportunidad de convertirse en los proveedores opción paraLa empresa tendrá una buena oportunidad de convertirse en los proveedores opción para

el segmento y tener mayor utilidad y participación de mercado el segmento y tener mayor utilidad y participación de mercado

..

(2)(2)

1.5

1.5 Nicho de

Nicho de mercado

mercado

So

Son n grgrupupos os de de coconsnsumumididorores es o o ememprpresesas as mámás s rereduducicidadas s quque e titienenen en nenececesisidadadedes s mámáss estrechamente definidas o combinaciones únicas de necesidades, por lo general son mercados estrechamente definidas o combinaciones únicas de necesidades, por lo general son mercados   pequeños que no están bien atendidos. A continuación mostraremos algunos ejemplos. Del   pequeños que no están bien atendidos. A continuación mostraremos algunos ejemplos. Del

se

segmgmenento to dedel l memercrcadado o dedel l auautotomómóvivil l dedepoportrtivivo o se se pupuedede e didivividir dir en en vavariorios s ninichchos os dede compradores: un nicho

compradores: un nicho que prefiere autos muy costoso que prefiere autos muy costoso y de tipo competicióny de tipo competición

(Como Ferrari o lamborghini); un nicho que prefiera autos menos costosos, menos veloces pero (Como Ferrari o lamborghini); un nicho que prefiera autos menos costosos, menos veloces pero sin embargo poderosos (como el porsche); un nicho que prefiere un auto mas convencional sin embargo poderosos (como el porsche); un nicho que prefiere un auto mas convencional  pero con rendimiento del tipo deportivo (como el BMW), y un nicho que pretenda un vehículo  pero con rendimiento del tipo deportivo (como el BMW), y un nicho que pretenda un vehículo

menos costoso que parezca deportivo pero no ri

menos costoso que parezca deportivo pero no ri nde del mismo modo (como nde del mismo modo (como el Ford Mustang).el Ford Mustang).

2. Kotler (2002) Principios del

2. Kotler (2002) Principios del marketing

marketing

Concentrarse en servir y atender nichos de mercado tiene algunas ventajas:

Concentrarse en servir y atender nichos de mercado tiene algunas ventajas:

La empresa tiene la oportunidad de conocer al consumidor más personalmente.

La empresa tiene la oportunidad de conocer al consumidor más personalmente.

Se enfrenta a

Se enfrenta a muchos menos competidores (ninguno, uno o posiblemente dos)

muchos menos competidores (ninguno, uno o posiblemente dos)

La empresa tendrá una utilidad mayor, ya que los clientes estarán dispuestos a

La empresa tendrá una utilidad mayor, ya que los clientes estarán dispuestos a

 pagar más para cubrir y satisfacer sus necesidades

 pagar más para cubrir y satisfacer sus necesidades

22

1.6 Evaluación de segmentos de mercado

1.6 Evaluación de segmentos de mercado

Las

Las empempresresas as debdeben en conconsidsideraerar r tretres s facfactortores es muy muy impoimportartantentes s al al mommomentento o de de evaevalualuar r lala segmentación .Tamaño y crecimiento de los s

segmentación .Tamaño y crecimiento de los segmentos, atractivo estructural de los segmegmentos, atractivo estructural de los segmentos entos yy objet

objetivos y recursoivos y recursos de la empresa. La organis de la empresa. La organización debzación debe primero obtene primero obtener y analizar er y analizar datosdatos acerca de las ventas actuales del segmento, tasas decrecimiento y rentabilidad el interés se acerca de las ventas actuales del segmento, tasas decrecimiento y rentabilidad el interés se centrara en los segmentos qu

centrara en los segmentos que tengan el tamaño y las caracteríse tengan el tamaño y las características de crecimiento ticas de crecimiento correctos,correctos, aun

aunquque e esesto to es es algalgo o relrelatiativo vo porporque no que no siesiemprmpre e los segmelos segmentontos s mas grandmas grandes es son los son los másmás atractivos para las empresas.

(6)

compe

competidoretidores fuers fuertes y tes y agresagresivos, livos, la exista existencia de mencia de muchouchos s produproductos suctos sustitustitutos reatos reales oles o  potenciales podrían limitar los precios y las utilidades que se pueden percibir en un segmento.  potenciales podrían limitar los precios y las utilidades que se pueden percibir en un segmento.

El

El podpoder er relrelatiativo vo de de los los comcomprapradordores es tamtambiébién n afeafecta cta el el atratractactivo ivo de de los los segsegmenmentostos, , loslos compradores con gran pod

compradores con gran poder de regateo relativo a los vendeder de regateo relativo a los vendedores trataran que los precios ores trataran que los precios bajen,bajen, exi

exigirgirán mas án mas serservicvicios y ios y enfenfrenrentarataran n a los a los comcompetpetidoidores entrres entre e si , si , todtodo o a a expexpensensas de as de lala ren

rentabtabilidilidad ad de las de las empempresresas. Por ultimoas. Por ultimo, , un segmeun segmento deja de nto deja de ser atraser atractictivo si vo si concontientienee  proveedores pod

 proveedores poderosos erosos que pueden que pueden controlar los controlar los precios y precios y reducir la reducir la calidad o cancalidad o cantidad de lostidad de los  bienes y servicios solicitados.

 bienes y servicios solicitados.

Aunque un segmento tenga el tamaño y el crecimiento correcto y sea estructuralmente atractivo, Aunque un segmento tenga el tamaño y el crecimiento correcto y sea estructuralmente atractivo, la empresa debe considerar sus propios objetivos y recursos en relación con ese segmento. la empresa debe considerar sus propios objetivos y recursos en relación con ese segmento. Aunque un segmento encaje en los objetivos de la empresa, esta debe considerar si posee las Aunque un segmento encaje en los objetivos de la empresa, esta debe considerar si posee las habilidades y recursos necesarios para tener éxito en ese segmento. La empresa solo deberá habilidades y recursos necesarios para tener éxito en ese segmento. La empresa solo deberá ingres

ingresar ar en aquéllos segen aquéllos segmentomentos en los que s en los que pueda ofrepueda ofrecer un valor supericer un valor superior y diferente paraor y diferente para obtener

obtener ventajas sobventajas sobre sus re sus competidores.competidores.33

3. Kotler 2006, Fundamentos de marketing

3. Kotler 2006, Fundamentos de marketing

1.7 Algunas características mercado total y nicho de mercado

1.7 Algunas características mercado total y nicho de mercado

M

(7)

Amplia gama de productos, con

Amplia gama de productos, con

una fuerte renovación de sus

una fuerte renovación de sus

existencias.

existencias.

Utilización, en su mayoría, de los

Utilización, en su mayoría, de los

diferentes canales de distribución.

diferentes canales de distribución.

Existencia de fuerte competencia

Existencia de fuerte competencia

en la mayoría de los sectores.

en la mayoría de los sectores.

Fuerte implantación de compañías

Fuerte implantación de compañías

multinacionales.

multinacionales.

Políticas de marketing muy

Políticas de marketing muy

desarrolladas para una mayor y

desarrolladas para una mayor y

mejor comercialización.

mejor comercialización.

Mercado muy agresivo y de fuerte

Mercado muy agresivo y de fuerte

competitividad.

competitividad.

Es la fracción de un segmento de

Es la fracción de un segmento de

mercado

mercado

Tiene necesidades o deseos

Tiene necesidades o deseos

específicos y parecidos

específicos y parecidos

Existe la voluntad para satisfacer 

Existe la voluntad para satisfacer 

sus necesidades o deseos

sus necesidades o deseos

Existe la capacidad económica

Existe la capacidad económica

Requiere operaciones

Requiere operaciones

especializadas

especializadas

Pocas o ninguna empresa

Pocas o ninguna empresa

 proveedora

 proveedora

Tiene tamaño suficiente como para

Tiene tamaño suficiente como para

generar utilidades

generar utilidades

CAPITULO II – VARIABLES DE SELECCIÓN

CAPITULO II – VARIABLES DE SELECCIÓN

2.1 Estrategias para seleccionar un mercado meta

2.1 Estrategias para seleccionar un mercado meta

Una vez que la empresa ha segmentado un mercado, la dirección de marketing debe elegir uno o Una vez que la empresa ha segmentado un mercado, la dirección de marketing debe elegir uno o más segmentos como sus merc

más segmentos como sus mercados ados meta. Existen tres estrategias para consegumeta. Existen tres estrategias para conseguir este propósito.ir este propósito.

2.1.1

2.1.1 Estrategia

Estrategia de congregación

de congregación

Ta

Tambmbién ién es es cocononocidcida a cocomo mo esestrtratategegia ia de de memercrcadado o de de mamasasas s o o esestrtratategegia ia de de memercrcadadoo indiferenciado, la empresa trata todo su mercado como un solo segmento. Los miembros de un indiferenciado, la empresa trata todo su mercado como un solo segmento. Los miembros de un mercado congregado

mercado congregado se consideran semejantes se consideran semejantes en lo que respen lo que respecta a la demanda de ecta a la demanda de un producto,un producto, dicho d

dicho de otra mane otra manera era que los que los clientclientes estaes estarán disrán dispuespuestos a hacetos a hacer algunar algunas concess concesiones iones enen aspectos menos importantes solo con el fin de disfrutar del beneficio principal que ofrece el aspectos menos importantes solo con el fin de disfrutar del beneficio principal que ofrece el   producto. En esta situación, el mercado total es la meta de la empresa; en consecuencia la   producto. En esta situación, el mercado total es la meta de la empresa; en consecuencia la

em

emprpresesa a pupuedede e esestatablblececer er ununa a sosola la memezczcla la de de mamarkrketetining g y y llellegagar r a a la la mamayoyoríría a de de loslos compradores componentes de este mercado.

compradores componentes de este mercado.

La empresa ofrecerá un solo producto para su audiencia en masas, diseña una estructura de La empresa ofrecerá un solo producto para su audiencia en masas, diseña una estructura de  precios y un sistema de distribución para el producto y un solo programa de promoción para  precios y un sistema de distribución para el producto y un solo programa de promoción para

todo el mercado, es decir un solo p

todo el mercado, es decir un solo programa para alcanzar un objetivo rograma para alcanzar un objetivo extenso.extenso.

En resumen, la empresa elige la estrategia de congregación después que ha segmentado y En resumen, la empresa elige la estrategia de congregación después que ha segmentado y concluido que a pesar de las diferencias, la mayoría de los consumidores del mercado total concluido que a pesar de las diferencias, la mayoría de los consumidores del mercado total responderían de manera parecida a una mezcla de marketing. Esta estrategia es apropiada para responderían de manera parecida a una mezcla de marketing. Esta estrategia es apropiada para empresas que comercializan un producto básico indiferenciado, como azúcar o sal cualquiera empresas que comercializan un producto básico indiferenciado, como azúcar o sal cualquiera sea la marca porque estas son casi similares

sea la marca porque estas son casi similares. (. (4)4)

4. (Stanton 2004). Fundamentos de marketing

4. (Stanton 2004). Fundamentos de marketing

2.1.2

2.1.2 Estrategia

Estrategia de un s

de un solo segmento

olo segmento

Llamad

Llamada a tambitambién de én de concconcentracentración, consiste en ión, consiste en elegielegir r como meta como meta un segmento abierto delun segmento abierto del mercad

(8)

adquirir una reputación de

adquirir una reputación de especialista especialista o experto en este mercado o experto en este mercado limitado. Las empresas qlimitado. Las empresas queue explo

explotan segmtan segmentos únentos únicos se llaicos se llaman mercman mercadóloadólogos gos de nicho y sude nicho y sus s mercamercados meta sodos meta son losn los nichos de mercado, con mucha frecuencia, pero no siempre los nichos son muy pequeños. Las nichos de mercado, con mucha frecuencia, pero no siempre los nichos son muy pequeños. Las empresas pueden iniciar una estrategia de un solo segmento con recursos limitados. Siempre empresas pueden iniciar una estrategia de un solo segmento con recursos limitados. Siempre que el segmento persista como un mercado pequeño, lo más probable es que los competidores que el segmento persista como un mercado pequeño, lo más probable es que los competidores grandes lo dejen en p

grandes lo dejen en paz. En cambio, si el mercado az. En cambio, si el mercado pequeño muestra pequeño muestra indicios de crecimiento, lasindicios de crecimiento, las grandes empresas podrían in

grandes empresas podrían incursionar en dicho merado y convertcursionar en dicho merado y convertirse en irse en competencia.competencia.

El riesgo y la limitación de esta estrategia es que la empresa tiene todos los huevos en una sola El riesgo y la limitación de esta estrategia es que la empresa tiene todos los huevos en una sola can

canastaasta. . Si el Si el potpotencencial de ial de mermercadcado o de ese de ese segsegmenmento único declto único declinaina, , la emprela empresa tendrsa tendráá  problemas muy serios.

 problemas muy serios.

2.1.3 Estrategia de segmentos múltiples

2.1.3 Estrategia de segmentos múltiples

En esta e

En esta estratstrategia se idegia se identifentifican ican como mecomo mercados rcados meta dometa dos o más grupos o más grupos s de consde consumidoumidoresres  potenciales. Se genera una mezcla de mark

 potenciales. Se genera una mezcla de marketing para llegar a cada segmento; eting para llegar a cada segmento; en esta estrategiaen esta estrategia la empresa elaborara una versión distinta del producto básico para cada segmento. Sin embargo, la empresa elaborara una versión distinta del producto básico para cada segmento. Sin embargo, la segmentación del mercado también puede hacerse sin cambios en

la segmentación del mercado también puede hacerse sin cambios en el producto, pero separandoel producto, pero separando los canal

los canales de distribues de distribución ción o la publicidao la publicidad, que deben adapd, que deben adaptarse a cada segmtarse a cada segmento , por loento , por lo general esta estrategia da por resu

general esta estrategia da por resultado mayores volúmenes ltado mayores volúmenes de ventas que una estrategia dde ventas que una estrategia de une un solo segmento, también es útil para una empresa que tiene demanda de temporada.

solo segmento, también es útil para una empresa que tiene demanda de temporada. La plan

La planificacificación en ión en segmesegmentos mntos múltipúltiples les puede puede traer btraer beneficeneficios ios pero pero tambitambién tienén tiene algue algunasnas desventajas en relación a los costos y cobertura del mercado; la comercialización en varios desventajas en relación a los costos y cobertura del mercado; la comercialización en varios segmentos puede ser cara en la producción y en la publicidad del producto, es evidente que segmentos puede ser cara en la producción y en la publicidad del producto, es evidente que resul

resulta ta menos costosmenos costoso o produproducir cir cantidcantidades masivas que ades masivas que produproducir cir en en varievariedad de dad de modelmodelos,os, colores y tamaños. Los costos totales de inventario crecen porque hay que mantener inventarios colores y tamaños. Los costos totales de inventario crecen porque hay que mantener inventarios correctos de cada estilo, color, etc. Los costos de publicidad ascienden porque se requieren correctos de cada estilo, color, etc. Los costos de publicidad ascienden porque se requieren anuncios distintos para cada segmento del mercado. Aumentan los costos de distribución porque anuncios distintos para cada segmento del mercado. Aumentan los costos de distribución porque se debe llevar los productos a todos los segmentos, y por ultimo los gastos administrativos se debe llevar los productos a todos los segmentos, y por ultimo los gastos administrativos también

también aumentan poaumentan porque se rque se debe pdebe planear lanear e implementar e implementar varios pvarios programas rogramas de marketing.de marketing.44

2.2

2.2 Relación de la

Relación de la empresa con lo

empresa con los mercado m

s mercado meta

eta

Son 4 las normas que rigen la forma de determinar si debe elegirse un segmento como mercado Son 4 las normas que rigen la forma de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta, a continuación las explicaremos:

meta, a continuación las explicaremos:

Primera,

Primera,

el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa.empresa.

Segunda,

Segunda,

debdebe e habhaber er conconcorcordandancia cia ententre re la la opooporturtunidnidad ad del del mermercadcado o reprepresresententada ada por por elel mercado meta

mercado meta y los y los recursos de recursos de la compañía.la compañía.

Tercera,

Tercera,

todas las emprestodas las empresa deben generar gananca deben generar ganancias ias para sobrevpara sobrevivir, la empresa debe buscar ivir, la empresa debe buscar  mercados que generen volúmenes de ventas suficientes con un costeo bajo par poder percibir  mercados que generen volúmenes de ventas suficientes con un costeo bajo par poder percibir  ingresos que justifiquen la inversión. Las empresas de hoy buscan mercados voluminosos en ingresos que justifiquen la inversión. Las empresas de hoy buscan mercados voluminosos en ventas sin más y dejan pasar por alto los ingresos cuando deberían enfocarse en el volumen de ventas sin más y dejan pasar por alto los ingresos cuando deberían enfocarse en el volumen de ventas redituable.

ventas redituable.

Cuarta,

Cuarta,

la empresa debe buscar un mercado en la empresa debe buscar un mercado en el que los competidores el que los competidores sean pocos o débiles.sean pocos o débiles. La empresa no debería entrar

La empresa no debería entrar en un mercado saturado en un mercado saturado por la competencia por la competencia salvo que tenga unasalvo que tenga una ventaja competitiva muy fuerte que le permita captar clientes de las

ventaja competitiva muy fuerte que le permita captar clientes de las otras empresas.otras empresas.44 Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing

Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing ,” la determinación de ,” la determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en

escoger el o los segmentos en los que se ingresará los que se ingresará 

.”

.”

4. (Stanton 2004). Fundamentos de marketing

4. (Stanton 2004). Fundamentos de marketing

En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a través del tiempo

a través del tiempo..

2.3 Selección del mercado meta

2.3 Selección del mercado meta

(9)

Las caracte

Las caracterís

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Ocupantes:

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Son los objetivos del esfuerzo del marketing, la empresa debe determinar a

Son los objetivos del esfuerzo del marketing, la empresa debe determinar a

que clientes desea

que clientes desea llegar y

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relacionadas con el producto (frecuencia de uso, fidelidad de marca)

relacionadas con el producto (frecuencia de uso, fidelidad de marca)

Objetos:

Objetos:

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Son los elemento

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Ocasiones:

Ocasiones:

Son ocasiones en que los miembros del mercado meta compran el producto

Son ocasiones en que los miembros del mercado meta compran el producto

o servicio esta vari

o servicio esta variable es muy impor

able es muy importante

tante para la empresa porq

para la empresa porque el consumo de un

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 producto puede estar ligado a un periodo en particular.

 producto puede estar ligado a un periodo en particular.

Objetivos:

Objetivos:

Son las motivaciones detrás de la compra, muchos clientes buscan el valor 

Son las motivaciones detrás de la compra, muchos clientes buscan el valor 

oculto en el producto que compran, este valor puede expresarse mediante el origen del

oculto en el producto que compran, este valor puede expresarse mediante el origen del

 producto o

 producto o el nombre

el nombre de

de la marca.

la marca.

Outles (puntos de distribución):

Outles (puntos de distribución):

Son los lugares donde el cliente puede adquirir los

Son los lugares donde el cliente puede adquirir los

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Organizaciones:

Organizaciones:

Estas describen como se realiza la compra o la aceptación de una

Estas describen como se realiza la compra o la aceptación de una

nueva idea, desarrolla los

nueva idea, desarrolla los productos adecuados,

productos adecuados, conocer en la medida

conocer en la medida de lo posib

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 procesos de tomas de decisiones de

 procesos de tomas de decisiones de los consumidores.

los consumidores.

Operaciones:

Operaciones:

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servicios cada vez con mayor frecuencia; es decir, concentran sus compras en menos

servicios cada vez con mayor frecuencia; es decir, concentran sus compras en menos

 proveedores y en

 proveedores y en marcas líderes en el mercado lo que dificulta el ingreso

marcas líderes en el mercado lo que dificulta el ingreso de los demás

de los demás

comercializadores para colocar nuevos productos en el mercado.

comercializadores para colocar nuevos productos en el mercado.

Oposición:

Oposición:

Se refiere a la competencia que se enfrenta en el mercado y a los productos

Se refiere a la competencia que se enfrenta en el mercado y a los productos

que pueden satisfacer la misma necesidad.

que pueden satisfacer la misma necesidad.

Mediante el análisis de las ocho O, y considerando algunas variables incontrolables en

Mediante el análisis de las ocho O, y considerando algunas variables incontrolables en

el entorno (culturales políticas, legales, económicas, etc.) la empresa debe seleccionar 

el entorno (culturales políticas, legales, económicas, etc.) la empresa debe seleccionar 

sus mercados hacia los que direccionara sus esfuerzos. A corto plazo la empresa deberá

sus mercados hacia los que direccionara sus esfuerzos. A corto plazo la empresa deberá

ajustarse a estas variables, a largo plazo estas variables pueden manipularse hasta cierto

ajustarse a estas variables, a largo plazo estas variables pueden manipularse hasta cierto

grado gracias

grado gracias a una actividad

a una actividad de marketing bien

de marketing bien dirigida.

dirigida.

CAPITULO III – JUSTIFICACION DEL MERCADO

CAPITULO III – JUSTIFICACION DEL MERCADO META

META

3.1 Factore

3.1 Factores que dete

s que determinan el

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mercado meta

La justificación

La justificación del mercado m

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análisis muy importante que

importante que debe hacerse

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incursiona en dicho mercado, esto con el

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objetivo de incrementar la satisfacción de los

de los

consumidores que compraran el producto de la empresa distribuidora. Esto traerá como

consumidores que compraran el producto de la empresa distribuidora. Esto traerá como

consecuencia la fidelizacion de los clientes con la marca que satisface su necesidad y

consecuencia la fidelizacion de los clientes con la marca que satisface su necesidad y

(10)

3.1.1 Análisis situacional

3.1.1 Análisis situacional

La empresa deberá hacer un análisis FOD

La empresa deberá hacer un análisis FODA (fortalezas

A (fortalezas,

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oportunid

tunidades, debi

ades, debilidades y

lidades y

amenazas) en la cual determinará cuales son sus fortalezas y debilidades como empresa

amenazas) en la cual determinará cuales son sus fortalezas y debilidades como empresa

 para poder satisfacer las necesidades del mercado meta,

 para poder satisfacer las necesidades del mercado meta,

Identi

Identificara las

ficara las reales oportun

reales oportunidade

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s que tendrá el

que tendrá el prod

producto que

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se distribuirá en

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mercado meta y que amenazas tiene con relación a su entorno. A través de esto la

mercado meta y que amenazas tiene con relación a su entorno. A través de esto la

empresa sabrá si se identificaron una o más ventajas diferenciales en el análisis FODA y

empresa sabrá si se identificaron una o más ventajas diferenciales en el análisis FODA y

determinará

determinará si esas v

si esas ventajas son

entajas son sostenibles frente a

sostenibles frente a la competencia.

la competencia.

A.

A. Fortalezas

Fortalezas y

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debilidades internas

internas

¿Cuál es la historia de la empresa, incluyendo sus ventas, utilidades y filosofía

¿Cuál es la historia de la empresa, incluyendo sus ventas, utilidades y filosofía

empresarial?

empresarial?

¿Cuál es la naturaleza de la empresa y su situación actual?

¿Cuál es la naturaleza de la empresa y su situación actual?

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activos, habilidades)?

¿Qué políticas impiden el cumplimiento de los objetivos de la empresa respecto

¿Qué políticas impiden el cumplimiento de los objetivos de la empresa respecto

de

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B.

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Oportunidades y

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externas

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acciones se han tomado como respuesta a estas tendencias?

acciones se han tomado como respuesta a estas tendencias?

Económicos; ¿Qué tendencias importantes en la situación fiscal y las fuentes de

Económicos; ¿Qué tendencias importantes en la situación fiscal y las fuentes de

ingreso afectarán a la empresa? ¿Qué acciones se han tomado para enfrentar 

ingreso afectarán a la empresa? ¿Qué acciones se han tomado para enfrentar 

estas tendencias?

estas tendencias?

Políticas, legales y financieras:¿Qué cambios recientes en las disposiciones y

Políticas, legales y financieras:¿Qué cambios recientes en las disposiciones y

sentencias judiciales afectan la empresa?¿Qué acciones ha tomado la empresa

sentencias judiciales afectan la empresa?¿Qué acciones ha tomado la empresa

 para responder a estos cambios?

 para responder a estos cambios?

Competencia: ¿Qué compañías compiten directamente con la empresa

Competencia: ¿Qué compañías compiten directamente con la empresa

ofreciendo un producto similar? ¿Es conveniente que la empresa compita?

ofreciendo un producto similar? ¿Es conveniente que la empresa compita?

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Referencias