Cómo lograr que tus servicios sean irresistibles para tu mercado

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Cómo lograr que tus servicios sean

irresistibles para tu mercado

¿Cuál es tu mayor activo profesional?

Tu mejor activo profesional puede ser una idea, un talento especial, una habilidad particular, un conjunto de conocimientos específicos, una trayectoria determinada. O una combinación de todas estas. A partir de ahora verás a tu activo profesional como una máquina. Si estuvieras en el

negocio de la fabricación sería “esa” máquina, la que genera ese bien que luego venderás y cobrarás por él. Así que ese activo será el responsable de la generación de servicios.

¿Cualquier tipo de servicios? No, salvo que quieras convertirte en “cualquier profesional”. Estas son las principales características que harán que tu activo profesional se transforme en un servicio atractivo, destacado y rentable:

Debe ser un servicio especializado. Esto significa que esté orientado a un grupo particular

de personas. Con características, objetivos y hasta recursos parecidos. Ese grupo de personas al que dedicarás tu servicio se denomina “nicho de mercado o mercado objetivo”.

Debe ser un servicio diferenciado. Para que tu cliente decida elegirte a ti por sobre otro

profesional de características similares. ¿Y por qué haría eso? Porque sentirá que tú le resuelves mejor que otro su propia necesidad, porque encaja mejor contigo o le gusta más tu formato, tu versión de la solución.

Debe ser un servicio específico. Lo abstracto y superficial muchas veces suena bonito pero

no ofrece resultados genuinos. Tu servicio debe ser concreto, responder a una necesidad real (manifiesta o no) y ofrecer una solución. Si tu cliente no percibe que le trae beneficios concretos, no lo comprará. Fin del negocio.

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Debe ser un servicio rentable. Esto parece híper básico y lo es, pero debes poder analizarlo para que no te sorprendas una vez que ya tengas clientes y te encuentres con que pierdes con cada venta.

Ahora veamos, ¿cómo puedes darle forma a tu servicio para que logre cumplir estas características? Puedes lograrlo en 6 simples pasos.

Importante: te sugiero acompañar el aprendizaje de cada uno de estos pasos con el ejercicio correspondiente, que está en el apartado donde encontraste este documento.

Paso # 1 –Escribe todas aquellas cosas que puedes hacer/ofrecer, que nacen

de tu activo profesional, pero teniendo en cuenta de siempre colocar un

verbo al inicio:

Pregunta clave: ¿Qué puedes ofrecer que otros necesiten y estén dispuestos a pagar por ello? En

este punto por favor no te paralices con la cuestión de la inversión. Sólo te incluyo esta sentencia para que no pienses simplemente en un servicio que se parezca más a algo comunitario o voluntario. (Que perfectamente puedes tener pero ahora estás definiendo las bases de tu negocio rentable.)

Paso # 2 - Transforma todas estas sentencias que has escrito en oraciones

aún más específicas y orientadas a resultados. Para hacerlas más

específicas incluye detalles concretos y relevantes. Y para orientarlas a

resultados utiliza la técnica del “para qué”.

Pregunta clave: ¿Qué resultados concretos obtendrá tu cliente si trabaja contigo y para qué lo necesita?

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Paso # 3 - Ahora piensa en el conjunto de todo lo que has especificado.

Piensa en la idea general. ¿A qué tipo de personas o a qué grupos de

personas será de mayor utilidad? Busca definir y especificar aún más el

“quién” de tus sentencias.

Pregunta clave: ¿Quién se beneficiará especialmente de tu ayuda? (Prohibido contestar “todos”

o “cualquiera”)

Paso # 4 – En esta fase debes pensar cuál es la necesidad vital que tu cliente

tiene y por la cual estás ayudándole a obtener resultados específicos.

Puedes ayudarte con estas dos preguntas: “¿por qué necesita mi ayuda?” y

“¿qué impactos críticos le está trayendo este problema?”.

En otro documento que a esta altura seguro ya habrás leído, aprendiste lo vital que es este punto y por qué tus ventas, ingresos y el éxito de tu negocio recaen en gran parte sobre esto. También aprendiste a investigar un poco más y a indagar sobre esta cuestión. Pero si aún no has avanzado y no tienes esta información, puedes hacer un “diseño preliminar” enunciando lo que se te ocurre (sólo a fines de tomar práctica).

Pregunta clave: ¿Por qué tu cliente necesita tu ayuda y qué impactos le está trayendo este problema?

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Paso # 5 – Finalmente, aquí deberás definir cómo ayudarás a tu cliente a

lograr los resultados que espera y necesita. Si bien no revelarás tu fórmula

secreta, sí debes poder expresar y comunicar claramente cómo es que lo

harás.

Pregunta clave: ¿Cómo lograrás que tu cliente consiga los resultados que espera?

Hay un componente más de este paso que tienes que tener en consideración. Se trata de cómo

vas a trasmitir ese conocimiento a tu cliente. Aquí tienes un listado de algunas formas en la que

puedes llevarlo adelante. El modelo que utilices y la duración dependerá de qué tanto acompañamiento o entrenamiento o asesoramiento se requiera para lograr que tu cliente alcance los objetivos que espera. Estos son sólo algunos de los ejemplos que puedes utilizar:

 Un taller o workshop

 Una conferencia o grupo de conferencias  Un seminario (online o presencial)

 Un programa de asesoría privada (individual)

 Un programa de entrenamiento personalizado (individual)  Un programa de entrenamiento grupal

 Una clase o grupo de clases (online o presenciales)  Una clase o grupo de clases pregrabadas

 Un libro o un libro electrónico  Un audiolibro

 Una serie de videos de entrenamiento  Una serie de podcasts de entrenamiento  Un manual de ejercicios (físico o electrónico)  Una guía técnica-práctica (física o electrónica)  Un grupo mastermind

 Un club de entrenamientos sólo para miembros  Un día VIP (online o presencial)

 Un servicio de mantenimiento o entrenamiento constante  Un blog en internet

Bueno, en realidad las posibilidades son ilimitadas y además puedes utilizar más de una de ellas y combinarlas para tener mejores resultados.

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Paso # 6 – Para terminar, este paso es la frutilla del postre y es el que te

permitirá apalancar tus servicios y que sean irresistibles para tus clientes.

Las condiciones para utilizar este modelo (el de Servicios de Alto Valor Agregado)que, a esta altura ya deberías tener resueltas, son:

 Tener un cliente ideal identificado (un nicho de mercado específico y rentable)  Diferenciarte (reinventar tu profesión).

 Resolver una necesidad latente en el mercado

 Tener servicios orientados a resultados y transformaciones.  Entregar servicios de alta calidad e irresistibles a tus clientes.

Este modelo te dice que si puedes ofrecer servicios a tus clientes que tengan muchísimo valor para ellos, entonces estarán dispuestos a pagar más dinero por éstos. Simple.

¿De qué forma puedes entregar muchísimo valor a tus clientes? Aquí algunos ejemplos:

Con una mayor dedicación por cliente: por ejemplo, en condiciones normales (léase, por

ejemplo antes de mi maternidad) yo no trabajo con más de 6-8 clientes cada mes. Dedico varias horas a la semana a preparar los entrenamientos, a diseñar las actividades específicas que tendrá cada uno según su situación, a explorar nuevas alternativas para lograr sus objetivos, a formarme en los temas específicos que ellos necesitan para luego poder trasmitir ese conocimiento, a apoyarlos cuando lo necesitan, etc. Esto hace que mis clientes sepan que, a pesar de que algunos han tenido que estar en una breve lista de espera para trabajar conmigo, se llevarán un servicio excelente y estarán dispuestos a pagar mis tarifas porque realmente ven el valor detrás de la inversión que deben hacer).

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Con un excelente sistema de soporte o apoyo o acompañamiento: lo más difícil no es adquirir el conocimiento sino ponerlo en práctica. Casi sin importar el tipo de actividad a la que te dediques, podría asegurarte que este punto es el que podría marcar la diferencia entre un excelente servicio y uno impracticable.

Con bonos, extras y adicionales que posicionen tu oferta un escalón más arriba: puedes

incluir aquellos adicionales que consideres que ofrecen un valor agregado al servicio que tu cliente está comprando, y se los darás en forma gratuita, por ejemplo material de entrenamiento, clases pregrabadas, plantillas que economizan tiempo y dinero, un libro que estés comercializando, un curso enlatado, grabaciones de tus conferencias o seminarios, etc.

Con historias de éxito: esto es vital si quieres que tus servicios profesionales construyan tu

reputación. Los testimonios y casos de éxito de tus clientes son la mejor referencia y prueba de que tus servicios tienen un gran valor. La única regla es que no hable de tus atributos como profesional o las características de tu servicio, sino que describa los resultados o beneficios, o los objetivos que han sido alcanzados gracias a tu servicio profesional. De esta forma, tu nuevo cliente se podrá sentir identificado y dirá “yo también quiero lograr eso” y se pondrá en tus manos para que repliques la historia de éxito.

Con exclusividad: esta técnica es la que utilizan las marcas de lujo. No sólo ponen precios

que no están al alcance de todo el mundo sino que dejan bien en claro en su publicidad que no son un producto masivo. La forma en la que tú puedes implementar esta exclusividad es dedicarte plena y apasionadamente a un determinado grupo de personas – o nicho de mercado - y ser muy selectivo con tus clientes. Identifica qué condiciones son las que deben cumplir tus clientes para que tú puedas hacer un excelente trabajo con ellos y no aceptes ningún cliente que no cumpla esas condiciones. Aun cuando tenga el dinero para pagarlo. No sigas esta regla y te encontrarás luchando con clientes que no valoran tu servicio, que no se comprometen ni siguen tus recomendaciones – y por ende muy propensos a no lograr los resultados para los cuales te han contratado – y probablemente puedan poner en riesgo tu reputación profesional.

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La clave de este modelo es tener menos clientes, para poder ofrecerles un servicio excepcional y de altísimo valor. Y la única forma en que tu negocio será exitoso con pocos clientes es si tiene

honorarios altos. Recuerda, no tienes por qué setear tus tarifas de manera que te sientas incómodo. De hecho, eso no va a funcionar. Lo importante es que vayas aprendiendo de a poco y te vayas adaptando a las distintas tarifas, que logres ir evolucionando, pero siempre teniendo presente que tu servicio no es para todo el mundo, no es algo masivo, tiene altísimo valor y para ello requiere una alta inversión.

No olvides que para consolidar tu aprendizaje es vital que hagas los ejercicios que tienes en el mismo apartado donde encontraste este documento. Adelante!

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